Comment utiliser la psychologie pour influencer le comportement humain

Dans Methods of Persuasion, Nick Kolenda décrit des méthodes généralement employées par les mentalistes, pour persuader les gens inconsciemment, et comment vous pouvez les utiliser à votre avantage.

Étape 1 – Modeler leur perception

Chapitre 1. Schémas

Tu veux d’abord amorcer ton sujet.
Afin de préparer le sujet à ta persuasion, tu dois viser à susciter certaines humeurs ou émotions.

La politesse, l’amitié, l’intelligence ou l’ouverture d’esprit sont des exemples d’humeurs que tu veux induire chez ton sujet.

Une méthode pour susciter de telles humeurs est de commencer par une histoire, dans laquelle les personnages décrivent les attitudes que tu souhaite amorcer.

Par exemple, une histoire sur la façon dont tu étais un libéral intransigeant sur le plan politique, mais que tu t’es progressivement ouvert aux valeurs conservatrices après les avoir comprises, peut inciter le sujet à être ouvert à ta demande.

Une autre méthode consiste à insérer subtilement des indices, en injectant certains mots dans ton discours. Par exemple, dans ton histoire, tu pourrais parler d’objets rouges et d’objets en forme de balle. Puis, quelque instants après, en demandant à ton sujet de choisir un fruit “au hasard“, il sera plus susceptible de choisir une pomme.

Chapitre 2. Ancrer leur perception

L’ancrage est un processus par lequel tu insère une idée dans le subconscient du sujet afin de l’amener à choisir des choses le plus proches de cette idée, comme un nombre par exemple.

En présentant des valeurs relatives entre deux choix, tu peux influencer le sujet vers le choix que tu souhaite.

Par exemple, tu pourrais demander au sujet de simplement indiquer à haute voix les deux derniers chiffres de son numéro de téléphone. Ensuite, si tu lui demandais de choisir un prix “raisonnable“ pour quelque chose, dans la plupart des cas, ce prix aura tendance à être plus proche de ce nombre.

Si tu offrais un abonnement à un journal en ligne pour 60€, ou un abonnements en ligne + journal papier pour 130€, la plupart choisiront simplement la version en ligne.

Pourtant, si tu dis “journal en ligne: 60€“, “journal papier:130€“, et “les deux pour 130€“, la majorité des gens choisira la deuxième option. Ils auront l’impression de faire une bonne affaire.

Chapitre 3. Transmettre des attentes élevées

Les attentes façonnent nos perceptions et modifient notre comportement. Lorsque tu exprime des attentes élevées pour quelque chose (du prix d’une boisson à la validité de l’hypnose), tu prépare leur cerveau au plaisir.

Note que les attentes doivent être élevées, mais crédibles.

Un violoniste de classe mondiale a joué dans le métro de New York, et seules quelques personnes se sont arrêtées, en raison de la faible attente. Si le même violoniste jouait dans une salle, le concert serait probablement complet.

Lorsqu’on a demandé aux gens d’estimer rapidement et intuitivement le résultat de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8, ils ont eu, en moyenne, une estimation inférieure à 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Cela est dû à leurs attentes subconscientes par rapport à l’ordre des nombres.

Étape 2 – Susciter des attitudes congruentes

Chapitre 4. Contrôler le langage corporel

Voici un exemple de contrôle du langage corporel :

Demande-lui de hocher la tête pour répondre à une question simple avant de poser la question cible.
Lorsque les gens hochent la tête, ils ont tendance à vouloir maintenir cet élan et seront plus susceptibles d’accepter votre prochaine question.

Lorsque les paumes de tes mains sont visibles, les autres te considèrent comme plus ouvert. Quand tu as les bras croisés, ils te perçoivent comme fermé.

Notre propre posture peut déclencher des attitudes. Par exemple, en restant bien droit, nous sommes plus susceptibles d’être confiants (voir le résumé de Présence).

Si tu es capable de rediriger le langage corporel de ton sujet, tu peux susciter et amorcer certaines attitudes en lui, avant même que tu ne le lui demande.

Chapitre 5. Créer une cohérence comportementale

Nous méprisons les comportements incohérents.

Lorsque les gens arrêtent un régime, par exemple, ils trouvent un moyen de justifier ce comportement incohérent. Par exemple “Je mérite ce petit plaisir !“, ou “C’est un repas entre amis, ce serait impoli !“.

En obligeant les gens à afficher d’abord une certaine attitude (par exemple “être utile“), ils seront plus enclins à être cohérents avec cette attitude pour les demandes futures, en raison de l’inconfort de l’incohérence.

Par exemple:
Si tu mets “le pied dans la porte“ en faisant une petite demande, il est plus facile d’obtenir par la suite ce que tu désir avec des demandes plus importantes.

Tu pourrais commencer par demander à quelqu’un de placer un autocollant sur sa voiture.
Puis, demander d’installer un petit panneau sur leur cloture e jardin.
Enfin, tu pourrais leur demander de soutenir carrément un candidat politique.

Même la salutation “Comment vas-tu ?“ -> “Bien“ suffit pour que les gens acceptent plus facilement.

Tu dois augmenter progressivement et lentement le “prix“ de quelque euros au lieu d’avoir une énorme augmentation, pour éviter d’être perçu comme quelqu’un d’incohérent.

Étape 3 – Déclencher la pression sociale

Chapitre 6. Mettre l’accent sur les normes sociales

Se conformer aux normes sociales est mieux résumé par une histoire.

La direction d’une université qui tentait de réduire la consommation d’alcool des étudiants a utilisé deux messages :

“Des sondages récents suggèrent qu’un nombre alarmant d’étudiants de ce campus abusent de l’alcool. Merci de boire prudemment.“
“Des sondages récents suggèrent que la plupart des étudiants de ce campus font preuve de prudence lorsqu’ils boivent. Continuer à boire en toute sécurité.“

Le message n°2 a été beaucoup plus efficace pour réduire l’abus d’alcool sur le campus. Il suggérait que les étudiants ne buvaient pas de façon excessive et qu’ils devraient continuer sur cette voie.

Cela implique surtout que ceux qui abusent de l’alcool sont hors de la norme sociale.

Chapitre 7. Révéler toutes les similitudes

Toute similitude perçue entre toi et ton sujet augmente la conformité. En tant que tel, tu dois souligner ces similitudes.

Avant de présenter ta demande à ton sujet, tu dois d’abord établir un rapport. Tu devrais l’écouter et en apprendre davantage sur lui, afin d’extraire des informations sur d’éventuelles similitudes.

Utilise le pronom “nous“ pour que le sujet se sente partie intégrante du “groupe“.
Utilise l’effet caméléon : imite les manières subtiles de ta cible pour établir un rapport.

Étape 4 – Habituer votre message

Chapitre 8. Utiliser une exposition répétée

La familiarité n’engendre pas le mépris. Elle augmente la conformité.

Plus notre cerveau est capable d’interpréter une information rapidement, plus nous avons tendance à l’apprécier. C’est pourquoi les annonceurs publicitaires dépensent des sommes importantes pour simplifier leur message, afin que leur cible dépense moins d’énergie cérébrale pour interpréter le message.

Faites le test (maintenant) :
Trouve 12 cas dans lesquels tu t’es affirmé.

C’est fait ?
Il t’as a probablement fallu un peu plus de temps pour trouver les 10, 11 et 12ème cas.

Si je t’avais demandé de ne proposer que 6 exemples, tu aurais passé le reste de la journée à te sentir beaucoup plus confiant et plus sûr de toi, parce que tu en aurais trouvé plus facilement 6 que 12.

Chapitre 9. Désensibiliser les messages négatifs

Ce chapitre concerne le changement progressif de ton message, afin que le sujet soit insensible à la modification ou à la demande souhaitée.

Quelques exemples de désensibilisation:

Les fabricants de chips ont progressivement diminué la quantité de chips par sachet. Nous en sommes au point où tous les sachets ne sont qu’à moitié pleins!
Si tu souhaite présenter des légumes à ton enfant, ajoute progressivement de petits morceaux de légumes à son repas. Avant de s’en rendre compte, il se sera habitué à manger des légumes.
Une expérience a été faite, dans laquelle un sujet parlait avec une personne A. Ensuite, les chercheurs ont attirés l’attention du sujet sur autre chose afin de remplacer la personne A par une personne B et continuer la conversation. Une nombre surprenant de sujets ne s’est pas rendu compte du changement.

Étape 5 – Optimiser votre message

Chapitre 10. Modifier leur évaluation

Il existe deux cadres dans lesquels nous traitons les demandes ou les messages :

Le cadre analytique systématique
Le cadre heuristique émotionnel

L’heuristique est le cadre par défaut.

Essayes de guider intentionnellement ton sujet vers un cadre :

Systématique

Si le sujet est très motivé pour évaluer ta demande car il a perçu une importance, il utilisera le cadre systématique.
Si le sujet pense que le message l’affectera de manière significative, il y prêtera attention et l’analysera systématiquement.
Utilise fréquemment le pronom “vous“ ou “tu” pour que le sujet l’évalue systématiquement.

Heuristique

Si tu augmente la complexité de quelque chose, le sujet utilisera le cadre heuristique. Pour le fromage “gastronomique“ par exemple : les emballages utilisent des polices complexes et des mots “nobles“. Cela encourage le consommateur à utiliser son traitement émotionnel et heuristique pour décider quel fromage acheter.
Lorsque le sujet se sent optimiste et d’humeur positive, il est plus susceptible d’utiliser l’analyse heuristique, car une humeur pessimiste négative pousse le sujet à revoir votre proposition à la loupe.
En suscitant les émotions du sujet, il est plus susceptible d’utiliser le traitement heuristique, car il est déjà dans un état émotionnellement excité.

Tu peux canaliser les émotions du sujet vers un cadre souhaité. Par exemple, si le sujet, ou toi-même, ressent de l’anxiété ou de la peur, cela peut être réinterprété comme une “excitation“ car la réponse physiologique est similaire.

Chapitre 11. Modifier votre message

Pour les messages que tu souhaite recevoir en utilisant le cadre analytique systématique du sujet, il est impératif que tu présente un argument plus fort.
Pour les messages reçus avec le système heuristique, tu dois améliorer les périphériques tels que l’esthétique.
Il est utile d’inclure une petite quantité d’informations négatives dans ta présentation, pour montrer au sujet que tu as considéré tous les aspects du problème.
L’excès d’optimisme est interprété comme de la naïveté par la plupart des gens.
Mieux le sujet se souvient de ta performance, plus positif sera son avis.
Au travail, présente votre message tôt le matin ou tard dans l’après-midi.
Une présentation tardive est préférable pour une décision rapide, tandis qu’une présentation tôt est recommandée si tu souhaite une délibération approfondie.
Lorsque tu souhaite obtenir une petite faveur de quelqu’un, par exemple, doubler dans la fil d’attente, tu auras plus de chances d’y arriver en utilisant une justifiction valable (“parce que…“). Par exemple: “Puis-je passer devant vous parce que j’ai un rendez-vous chez le dentiste tout à l’heure ?“. Les gens supposeront sans réfléchir que la raison est valable et seront plus susceptibles d’accepter, même si la raison n’est pas réellement en rapport.

Étape 6 – Initier le momentum

Chapitre 12. Fournir des incitations appropriées

Les rats peuvent apprendre à répéter certains comportements grâce au conditionnement opérant, en récompensant les comportements que les chercheurs souhaitent entraîner.

Fait intéressant cependant, si les récompenses ne sont pas présentées immédiatement après le comportement, les rats adoptaient des comportements étranges. Ainsi, il est important que la récompense d’un comportement soit présentée immédiatement après l’action.

De petites incitations peuvent être plus efficaces que de grandes incitations pour certaines tâches. En effet, de grandes incitations peuvent augmenter les niveaux d’anxiété, tandis que de petites incitations (juste quelques euros par exemple) peuvent inciter les gens à croire inconsciemment qu’ils font quelque chose pour des raisons personnelles intrinsèques.

Les incitations monétaires sont extrinsèques, et les incitations telles que les compliments sont intrinsèques, et peuvent être plus efficaces.

La récompense en argent n’est rien de plus qu’une transaction, alors que les compliments sont plus émotionnels et valorisants.

Pour un comportement incitatif, un engagement gratifiant, par exemple un trophée pour une simple participation, est beaucoup moins efficace que de récompenser de bonnes performances.

Laisser le sujet choisir sa propre motivation à partir d’une liste présélectionnée que tu fournis peut être plus efficace pour récompenser un comportement. Cela lui fait se sentir en contrôle et autonome.

Chapitre 13. Motiver par des limitations

Les gens ont tendance à accorder une grande valeur à un produit limité.

Lorsque tu présente ton message, en le faisant paraître limité, exclusif ou basé sur le temps, tu peux déclencher la peur de passer à côté (syndrome FoMO).

Lorsque trop de temps ou trop d’options sont présentés à quelqu’un, cette personne subit une tension cognitive. Il en résulte une délibération plus longue et une paralysie décisionnelle.

Lorsque tu présente des options à quelqu’un, n’en présente jamais trop. Notre cerveau regroupant naturellement les choses, présente tes options en grappes.

Par exemple, si tu souhaite présenter 9 options dans une présentation commerciale, tu obtiendras une bien meilleure réponse si tu les regroupe en 3 groupes de 3 options :

Pack A: Options 1 à 3
Pack B: Options 4 à 6
Pack C: Options 7 à 9

Étape 7 – Assurer le conformité

Chapitre 14. Faire des associations favorables

Le conditionnement opérant peut même fonctionner à l’envers (le stimulus est fourni après la récompense).

Par exemple, sonner une cloche après avoir présenté à quelqu’un une friandise savoureuse, plutôt qu’avant, peut conditionner le sujet (voir “réflexe conditionné“).

Les gens ont tendance à associer les choses qui sont en haut comme “bonnes“ et en bas comme “mauvaises“. Utilise ça en présentant ton option la plus favorable en haut d’une diapositive Powerpoint, par exemple.