Pour devenir bon dans l’art de la stratégie, il faut comprendre la “théorie des jeux” qui 1) sous-tend la façon dont les décisions sont prises dans les affaires et dans la vie, et 2) te permet de comprendre comment les autres réagiront lorsque tu leur proposeras des options.
La théorie des jeux nécessite toujours une finesse artistique, mais comprendre les principes fondamentaux permettra à quelqu’un de devenir un meilleur penseur stratégique.
Ce livre approfondit les détails concernant la définition de la théorie des jeux et son application à des scénarios commerciaux courants.
Partie 1. Principes fondamentaux
Il faut d’abord comprendre la définition des différents composants de la théorie des jeux, après quoi on peut l’appliquer à la réflexion stratégique.
- Un “jeu” est une situation d’interdépendance stratégique – le résultat de tes propres choix est déterminé au moins en partie par les choix des autres.
- Les “joueurs” sont les décideurs.
- Les “mouvements” sont les choix des décideurs.
- Les “jeux à somme nulle” sont des situations dans lesquelles les gains d’une personne ne peuvent résulter que de la perte d’une autre. Dans les affaires, les situations pures à somme nulle sont raisonnablement rares.
- Les “rivaux” sont les autres joueurs de tout jeu auquel tu participes.
Les “Coups” peuvent être séquentiels ou simultanés. Dans les coups séquentiels, tu as une chaîne de pensée linéaire. Dans la pratique, cependant, la plupart des jeux impliquent une combinaison de mouvements séquentiels et simultanés.
Dans un jeu séquentiel, il est utile de dessiner un “arbre de jeu” de décisions.
Lorsque l’on analyse un jeu simultané, on obtient les meilleurs résultats en créant un tableau qui montre les résultats de tous les choix possibles :
| Partie A | Partie B | |
| Stratégie #1 | Résultat 1 | Résultat 2 |
| Stratégie #2 | Résultat 3 | Résultat 4 |
Nous prenons tous constamment un “flot de décisions”, que ce soit au travail ou dans notre vie sociale. Les choix de la voie professionnelle à suivre, de la façon de gérer nos affaires, de la partenaire que nous choisissons, etc. Chacune est une décision dans laquelle on peut appliquer la pensée stratégique. Cependant, il faut garder à l’esprit qu’il y a toujours d’autres personnes dont la présence affecte ta prise de décision.
Elles prennent leurs propres décisions et influencent en fait ton processus de réflexion. Définir la stratégie de prise de décision en termes de théorie des jeux peut aider à affiner ta réflexion.
”Tu es entouré de décideurs actifs dont les choix interagissent avec les tiens“
Partie 2. Règles de base de la théorie des jeux
- “Regarde devant toi, raisonne derrière toi“
Dans tout jeu séquentiel, il y a une chaîne de pensée linéaire sous-jacente. Pour trouver le meilleur choix stratégique possible, regarde en avant pour voir où les premières décisions mèneront le plus probablement.
Développe un arbre de jeu pour clarifier ta pensée, en gardant à l’esprit que ceux-ci peuvent devenir complexes dans des situations réelles. Les bonnes décisions sont prises en combinant le raisonnement à rebours et le jugement/expérience personnel.
- “Utilise ta stratégie dominante“
Une “stratégie dominante” est une stratégie qui surpasse toutes les autres options. Si tu n’as pas de stratégie dominante, mais que ton adversaire en a une, tu dois t’attendre à ce qu’il l’utilise et choisir ta meilleure réponse possible en conséquence.
Sois conscient de cette dynamique lorsque tu progresses dans n’importe quel plan d’action. Les stratégies dominantes n’apparaissent que dans des situations de marché dynamiques où tout le monde agit simultanément.
Dans une telle situation, façonne ta réponse au fur et à mesure que les événements se déroulent.
- “Élimine les stratégies dominantes de la considération“
Si personne n’a de stratégie dominante, regarde si l’un d’entre eux a une “stratégie dominée”, c’est-à-dire une stratégie qui est uniformément pire pour ce participant. S’il en existe une, élimine-la de la considération. Le jeu dans son ensemble sera simplifié et deviendra plus facile à gérer, ce qui donnera lieu à une stratégie dominante claire. - ”Cherche des situations d’équilibre“
Si aucune stratégie dominante ou dominée n’est disponible et que le jeu a été simplifié au maximum, recherche un équilibre. Un équilibre est une paire de stratégies dans laquelle l’action de chaque joueur est la meilleure réponse aux autres. Il ne peut être atteint et maintenu que si toutes les parties ne sont pas incitées à s’écarter de cette position. - “Dans les situations à somme nulle, mélange tes jeux“
Dans un jeu à somme nulle où il est désavantageux pour toi de laisser ton adversaire voir ton choix à l’avance, le bénéfice maximal sera atteint lorsque tu choisis au hasard parmi tes stratégies.
Partie 3. Appliquer la théorie des jeux à la réflexion stratégique
Après avoir compris ces règles, tu peux appliquer la Théorie des jeux à ton avantage dans des situations commerciales réelles. Il s’agit plus d’un art que d’une science, et la pratique et l’expérience sont donc cruciales. La meilleure façon de se familiariser avec l’application de la Théorie des jeux est de voir comment elle a été appliquée dans des situations similaires.
Manipulation des informations
Dans de nombreux contextes, certains joueurs auront un avantage car ils disposent d’informations asymétriques – essentiellement, ils en savent plus sur la situation en cours. Il est généralement plus utile d’un point de vue informationnel d’observer ce que les gens font, plutôt que ce qu’ils disent.
Afin d’obtenir un avantage, apprends :
- La signalisation, c’est-à-dire entreprendre des actions qui révèlent des informations favorables à tes intérêts.
- Le filtrage, ou la mise en place de situations de test où les gens peuvent révéler leurs véritables intentions par leurs actions, plutôt que par leurs paroles.
Coopération et coordination
Il existe plusieurs industries et marchés où les entreprises peuvent faire plus de profits en coopérant et en agissant de manière coordonnée. Sois à l’affût de ces situations et tire parti de celles-ci.
Enchères et concours
La théorie des jeux a une pléthore d’applications concernant les enchères et autres scénarios d’appels d’offres. Il est crucial de toujours avoir une stratégie lorsqu’on entre dans une situation d’enchères. On peut être victime de la “malédiction du gagnant”, c’est-à-dire que l’offre gagnante est largement surévaluée.
La valeur de n’importe quel article est déterminée soit par :
- La valeur commune : La valeur collective générée par le montant que chaque participant du marché attribue à l’article mis aux enchères.
- La valeur privée : Une prime qu’une personne peut être prête à ajouter et qui est générée par elle-même pour des raisons intangibles et spécifiques.
Regarde toujours vers l’avant et raisonne en arrière. Pars toujours du principe qu’une enchère sera acceptée, et enchéris donc jusqu’à ta marge de profit souhaitée et pas plus. Cela te permettra d’obtenir systématiquement une prime pour tes efforts.
Si tu enchéris jusqu’à la valeur réelle de l’article (plutôt que jusqu’à la marge de profit souhaitée), tu finiras par t’en sortir au mieux. Il est souvent intéressant de former une fusion avec un autre concurrent pour faire une offre combinée pour quelque chose.
La préemption est un facteur important dans les affaires. La première personne à se lancer dans une nouvelle niche de marché a la possibilité de posséder la niche si elle réussit. Pourtant, les niches émergentes ne sont généralement pas assez grandes pour être rentables. Par conséquent, choisis soigneusement le moment de ton entrée sur le marché.
Si tu entres trop tard, tu perdras l’avantage du premier arrivé, et si tu entres trop tôt, tu risques de brûler ton capital. Le bon moment pour entrer est lorsque tes chances de réussite sont égales aux chances d’échec de tes rivaux.
Situations de négociation
Commencer par la fin et travailler à rebours pour obtenir une position immédiate acceptable fonctionne bien dans les situations de négociation.
~Le premier élément de toute situation de négociation est que tout le monde arrive au même chiffre pour le gâteau à partager entre les différentes parties.~ Si le gâteau est mesuré et évalué différemment, il sera presque impossible de négocier.
Commence la négociation en arrivant à un accord commun sur la taille du gâteau total à partager. Si tu n’y arrives pas, rien d’autre n’aura d’importance.
Une fois que tu as une idée précise de la valeur totale du gâteau, tu peux commencer à discuter de la façon dont il doit être partagé. Commence par une répartition égale de 50:50 et itère à partir de là. Les variations de cette répartition se produiront en fonction de :
- Qui a la possibilité de faire la dernière offre dans la négociation.
- Le coût de l’attente de chaque partie. La partie qui a les coûts d’attente les plus bas a l’avantage dans une négociation.
- Les perturbations qui pourraient être causées par une grève ou un lock-out.
- La capacité de la partie la plus faible à gagner de l’argent d’autres sources pendant que les négociations sont en cours.
- La possibilité pour la partie la plus forte de continuer à gérer son entreprise en cas de rupture des négociations.
- La volonté des deux parties de s’engager dans la politique de la corde raide, en poussant la situation à son extrême.
~La plus grosse part du gâteau ira à la partie qui peut se permettre d’être la plus patiente.~ La théorie des jeux suggère qu’au lieu de concentrer l’attention sur les termes de l’accord, il faut structurer la position de façon à ce que les coûts de l’attente soient inférieurs aux coûts respectifs de l’autre partie. Cela augmentera les chances de réussite.
Situations de vote
Chaque situation de vote présente des avantages et des inconvénients. Comme les résultats du vote sont très sensibles à la procédure de vote utilisée, il est extrêmement utile de se familiariser avec les spécificités du processus.
Par exemple, l’ordre dans lequel un vote est effectué est vital. Avant la loi sur le budget de 1974, le Congrès Américain votait sur des éléments individuels d’un projet de loi plus important. Les politiciens astucieux s’assuraient que leurs projets favoris étaient votés plus tôt.
Les politiciens utilisaient cette tactique en sachant que lorsque des éléments plus importants étaient soumis au vote plus tard, ils étaient trop importants pour être refusés. De nombreux projets favoris ont été financés de cette manière.
Négocier des incitations
L’effondrement du communisme était dû au fait qu’il n’y avait pas d’incitations significatives pour ceux qui faisaient un superbe travail. Les économies de marché capitalistes d’aujourd’hui ont naturellement intégré le motif du profit. La théorie des jeux suggère que les schémas d’incitation suivants sont utiles lors de la négociation des incitations :
- Les systèmes de rémunération les plus efficaces combinent un salaire de base et une prime d’encouragement liée à la réussite d’un projet.
- Les primes d’encouragement doivent être basées sur une mesure de résultat clairement observable. Tu veux idéalement éliminer toute prime qui pourrait être gagnée par des facteurs de chance plutôt que par un travail véritablement supérieur.
- Les bons programmes ont un mélange unique d’éléments linéaires et non linéaires. Par exemple, verse une prime aux personnes lorsqu’elles atteignent leur quota, mais ajoute une prime beaucoup plus importante si elles génèrent 1,5 ou 2 fois le quota.
- Assure-toi que les programmes d’incitation tiennent compte des nombreuses dimensions de la vie de l’entreprise qui sont importantes pour les employés. Il s’agit notamment de :
- L’avancement de la carrière
- Répétitivité du travail
- Prime pour une performance supérieure
- Si les employés effectueront des tâches multiples
- Niveau de concurrence entre les travailleurs
- Sentiment d’autonomie des employés
- Employés relevant de plusieurs patrons
Dans l’ensemble, avoir une base solide de connaissances sur la théorie des jeux peut être utilisé pour améliorer la réflexion stratégique dans les scénarios courants ci-dessus.
La réflexion stratégique est l’art de surpasser un adversaire, tout en sachant que l’adversaire essaie de te faire la même chose
C’est aussi l’art de trouver des moyens de coopérer, même lorsque les autres sont motivés par leur intérêt personnel et non par la bienveillance“