Triggers: Résumé du livre de Jo Sugarman

Triggers de Joseph Sugarman présente 30 stratégies d’influence éprouvées pour augmenter vos ventes.

Note

Ceci est un résumé et non une critique ou une analyse du livre.

Il n’offre pas de jugement ou d’opinion sur le contenu du livre. Ce résumé peut ne pas être organisé en chapitres, mais constitue une vue d’ensemble des idées principales, des points de vue et des arguments de l’ensemble du livre.

Cela signifie que l’organisation de ce résumé n’est pas une représentation du livre.

Ce livre ayant été écrit il y a quelques années les conseils, les méthodes et les principes abordés ne sont pas nécessairement transposables aujourd’hui.

 

En 3 points

  • Liez votre produit à une mode, rendez-le viral et surfez sur le buzz gratuitement
  • Si votre produit est nouveau ou complexe, associez-le à quelque chose de simple.
  • Donnez une explication complexe, vous aurez l’air d’un expert et les gens vous céderont la parole

 

Besoins émotionnels

Sugarman dit que les besoins émotionnels sont les facteurs les plus importants dans la détermination du comportement d’achat.

Vos objectifs sont de déterminer les besoins émotionnels de votre cible.

 

Objections

Si vous savez que votre produit ou votre client potentiel est certain de soulever une objection, dites-le avant qu’eux-même ne se posent la question.

 

Exemple: Une maison avec une route nationale derrière: mentionnez-la avant qu’il ne s’en appercoive, puis dites par exemple que cela signifie un accès rapide et facile à la route.

 

Implication dans le produit (physique ou émotionnel)

Laissez-les toucher, tester, essayer le produit. Il s’installera un aspect  plus émotionnel.

 

Autorité

Les gens aiment faire des affaires avec des gens qui ont un statut autorité.

Présentez le vôtre.

Accrochez des diplômes au mur, placez des certificats sur votre bureau, accolez un titre à votre nom, etc.

 

Prouvez votre valeur

Les gens veulent savoir qu’ils font bon usage de leur argent.

Vous pouvez comparer des produits similaires à des prix similaires et mettre en valeur les avantages des vôtres.

 

Crédibilité

Si vous donnez des explications compliquées, les gens penseront que vous êtes un expert – une personne crédible – et céderont plus facilement à votre opinion.

 

Satisfaction garantie

Offrir une garantie est un moyen puissant d’aborder les résistances de dernière minute.

Les gens vont savoir que votre produit est vraiment bon si vous pouvez offrir une garantie de remboursement.

 

Tendance

Liez votre produit à la tendance pour de la publicité gratuite.

 

Exemples:

Lorsque le féminisme à commencé à prendre de l’ampleur, une station de ski a interdit aux femmes de conduire des motoneiges et a publié un communiqué de presse: le message est devenu viral. Les reservations ont explosé.

 

Image

Liez votre produit à quelque chose qui est facile à identifier pour le prospect.

Par exemple, un “détecteur de fumée“ à sa sortie a été présenté comme un “nez électronique pour votre sécurité“.

 

Étapes

Gardez votre offre simple.

C’est seulement une fois qu’il sera client que vous pourrez allez plus loin.

 

Réciprocité

Faire en sorte que le client se sente redevable de cadeaux, d’efforts dépensés, de produits ajoutant de la valeur à sa vie.

Le prospect se sentira “obligée de rendre” en achetant votre produit.

 

Être spécifique

Soyez spécifique pour paraître plus crédible.

 

Exemple:

Si je dis, “Les nouveaux dentistes utilisent et recommandent partout le dentifrice XY”, ça ressemble à du jargon publicitaire typique, conçu pour vendre un produit. C’est tellement général que ça amène de prospect à ignorer tout simplement tout ce qui ressemble de près ou de loin à une publicité.

 

Mais si je dis: “92% des nouveaux dentistes utilisent et recommandent le dentifrice XY”, c’est tout de suite plus crédible (qui plus est, associé au principe de nouveauté).

 

Familiarité

Les gens vont par défaut aux choses et aux gens qu’ils connaissent.

Rendez votre nom populaire dans le secteur, quand ils auront besoin de quelque chose, ils penseront à vous!

 

Faites l’amour à votre prospect

Vous voulez que votre prospect comprenne et accepte vos déclarations.

Assurez-vous de tout dire et surtout faire, pour être en parfait accord avec le client potentiel, ses besoins, ses attentes et ses valeurs.

Vous approcherez ainsi, lentement, presque hypnotiquement, de la conclusion de la vente.

 

Vous voulez que votre prospect hochent la tête en disant “oui” jusqu’à la dernière question: “Puis-je avoir votre commande?”

 

 

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