L’auteur est un ancien agent du FBI qui a longtemps interrogé des suspects. Il a étudié le langage corporel en profondeur (à la fois grâce à des recherches scientifiques et à sa propre expérience).
Ce livre explique en détail les signes spécifiques du langage corporel que chaque personne présente.
Par exemple, les gens ne croisent leurs jambes que lorsqu’ils se sentent à l’aise dans une situation, car les jambes croisées sont plus déséquilibrées qu’une position large.
Si nos voix peuvent mentir, le système limbique de notre cerveau ne peut s’empêcher de montrer nos véritables intentions.
Ces connaissances sont cruciales dans les situations de maintien de l’ordre, les réunions d’affaires, ainsi que dans tes interactions sociales quotidiennes.
Chapitre 1. Maîtriser les secrets de la communication non verbale
Les compétences de l’auteur en matière de communication non verbale sont nées de la nécessité, puisqu’il était agent spécial du FBI.
Nos corps sont des panneaux d’affichage ambulants démontrant nos véritables sentiments – 65% de la communication est non verbale et cette communication peut être plus honnête que nos mots.
Tu peux apprendre à lire le panneau d’affichage jusqu’à ce que cela devienne automatique. Tu as besoin d’une observation minutieuse et “concrétisée (avec effort)” que tu transformes en un mode de vie. Par exemple, remarque comment le langage corporel de quelqu’un change lorsqu’il réagit à un appel téléphonique, même si l’autre partie ne voit pas cette communication non verbale.
Assure-toi de ne pas fixer les autres en les observant – apprends à être discret dans tes observations non verbales.
Bien qu’il existe des milliers de signaux non verbaux, ce livre abordera les plus importants et les plus courants. Par exemple, le fait de plisser les yeux a pour but de protéger les yeux des images défavorables, et se produit fréquemment lorsque les gens n’aiment pas la personne à qui ils parlent.
Un deuxième exemple est la façon dont un voleur dans un magasin peut ouvrir les narines (pour se donner plus d’oxygène) lorsqu’il se prépare à entreprendre une action agressive.
Tu veux observer le comportement non verbal de base des gens, puis tu cherches les écarts par rapport à cette base. Ces indices se produisent généralement par groupes et peuvent être classés grossièrement en “confort” et “inconfort”. Essaie de classer les indices du langage corporel dans l’une de ces catégories lorsque tu n’es pas sûre.
Chapitre 2. Vivre notre héritage limbique
Notre système limbique contient des réactions automatiques qui révèlent la vérité de notre état mental. Il “réagit au monde qui nous entoure de manière réflexe et instantanée”.
Par exemple, lorsque tu te mords la lèvre, te frotte le front ou te caresse la nuque, tu pacifies un malaise interne. Regarde les gens dans un aéroport après avoir appris que leur vol est annulé si tu veux voir des exemples concrets de langage corporel. Nos réponses automatiques peuvent grossièrement être divisées en combat, fuite ou gel.
Gel : Le mouvement peut attirer les prédateurs, les animaux ont donc évolué pour se figer afin d’éviter d’être remarqués.
Tu peux remarquer ce comportement dans les massacres scolaires, où les élèves de Virginia Tech se sont instinctivement cachés et figés pour éviter le danger.
Tu peux aussi voir cela au premier rang des spectacles de Vegas qui incluent des tigres ou des lions. C’est le même phénomène “qu’un lapin coincé dans les phares”.
Les suspects d’un entretien peuvent avoir une respiration superficielle ou fixer leurs pieds derrière la chaise, qui sont tous des exemples de comportements de gel destinés à limiter leur exposition.
Les voleurs à l’étalage, par exemple, s’affaleront pour cacher leur corps ou “tordront” leur cou pour limiter leur exposition.
Fuite : Lorsqu’ils essaient de créer une distance par rapport à une menace, les gens réagissent de manière évasive.
Ils peuvent déplacer leurs pieds vers une sortie, poser un sac à main sur leurs genoux, placer leurs mains devant leur visage ou se bloquer les yeux.
Ce sont tous des exemples primitifs de distanciation, issus de l’instinct de fuite.
Combat : L’agression moderne se fait généralement sous la forme de disputes verbales. Les insultes et les sarcasmes ne sont que des tentatives pour créer des exutoires à notre agressivité naturelle et innée. Tu verras peut-être des personnes renforcer leur posture ou gonfler leur poitrine.
Pacifiers : Une autre catégorie qui mérite d’être mentionnée est celle des pacifiers. Il s’agit d’une tentative de se calmer et de rétablir des conditions normales.
Si tu vois une menace, tu peux instinctivement toucher ton cou pour te calmer. Si un suspect d’interrogatoire se touche le cou à plusieurs reprises lors d’une certaine série de questions, cela signifie que l’interrogateur est sur la bonne voie !
La caresse du cou est la plus courante, mais il existe des variantes. Les femmes ont tendance à cacher la partie de leur cou située juste au-dessus de la poitrine (la “fossette du cou”) en jouant avec un collier.
Si la femme est enceinte, il arrive qu’elle déplace d’abord sa main vers le cou, puis la redirige instinctivement vers son utérus.
Les hommes, quant à eux, ont tendance à se caresser le visage. Les deux sexes peuvent mâcher leur chewing-gum plus rapidement, jouer avec leurs cheveux, se masser les joues avec leur langue, se frotter le front, siffler, bâiller, se caresser le menton, se frotter les jambes ou se prendre dans les bras.
”Le cerveau limbique ‘laisse échapper’ ces informations sous forme de langage corporel “.
Chapitre 3. Prendre de l’avance sur le langage corporel
Malgré la croyance commune, nos pieds sont la partie la plus honnête de notre corps, pas notre visage. Beaucoup de gens, y compris les professionnels de l’application de la loi, se concentrent sur le visage, mais nos visages sont utilisés pour bluffer.
Nous apprenons dès notre plus jeune âge à “ne pas faire cette tête !” lorsque nous montrons du dégoût. Nous sommes entraînés à sourire en présence de personnes que nous n’aimons pas et à arborer un visage impassible.
On nous apprend à “mentir avec notre visage au nom de l’harmonie sociale”.
Nos jambes, en revanche, ont évolué pour le mouvement et pour réagir instinctivement à l’environnement. Par exemple, remarque que les pieds d’un enfant se balancent lorsqu’il veut sortir et jouer. Il existe plusieurs signaux non verbaux provenant de nos extrémités inférieures :
- Déhanchement des pieds heureux : Nos jambes “se déhanchent et/ou rebondissent de joie”. Assure-toi toujours de pouvoir voir les pieds de l’autre personne, que ce soit lors d’un entretien ou d’un tournoi de poker. Utilise le contexte car parfois la personne peut simplement être agitée ou impatiente.
- Pointage des pieds : Les gens pointent systématiquement leurs pieds vers la direction souhaitée. Ils peuvent pointer vers la sortie s’ils souhaitent partir, ou se diriger progressivement dans cette direction lorsque la conversation devient inconfortable. Si un seul pied pointe dans ta direction pendant la conversation, il se peut qu’ils ne t’accordent qu’une petite partie de leur temps.
- Mains sur les genoux : Cela signifie que la personne est prête à quitter la réunion.
- ”Comportements défiant la gravité” : Nous avons tendance à marcher sur la pointe des pieds lorsque nous sommes heureux, “avec un peu de rebond”. Les personnes souffrant de dépression clinique présentent rarement ce comportement.
- ”Position de départ” : Comme un sprinter, lorsqu’une personne lève le talon et place son poids sur l’avant de ses pieds, cette personne est prête à agir.
- Territorialité : Nous étalons nos pieds et nos jambes lorsque nous sommes à l’aise ou que nous affichons notre domination. Lorsqu’une personne prend de l’espace, elle se sent sûre d’elle. Dans les prisons, les démonstrations de posture territoriale sont courantes, car il est important de ne montrer aucune faiblesse.
- Confortable : Nous croisons les jambes lorsque nous sommes à l’aise. Cela réduit notre équilibre et ne sera affiché que lorsque nous nous sentons le plus à l’aise. Par exemple, regarde une femme seule dans un ascenseur avec les jambes croisées. Lorsque des personnes entrent, elle se décroise car elle “peut avoir à faire face à une menace potentielle”. Les criminels peuvent essayer de s’adosser à un mur pour paraître à l’aise, mais cela semblera déplacé.
- Confort élevé : Dans les situations de confort extrêmement élevé, nous allons “isopraxiser” et refléter les comportements des pieds et des jambes de l’autre personne. Cela peut impliquer de faire du pied, de flirter ou de frôler les jambes sous la table et de ne pas se rétracter.
- Marche : Il existe plus de 40 styles de marche (imagine Charlie Chaplin contre John Wayne). Les prédateurs tels que les trafiquants de drogue ou les voleurs se promènent en fait sans aucun sens de l’orientation. La plupart des gens ordinaires se déplacent en courant avec une “direction déterminée”.
- Pieds entrechoqués : Cela se produit lorsque la personne se sent en insécurité, anxieuse, menacée ou stressée (exemple de réaction de “gel”). “Lorsque j’interroge des suspects de crimes, je remarque souvent qu’ils entrecroisent leurs pieds et leurs chevilles lorsqu’ils sont stressés”.
”Nous croisons nos jambes de manière à nous incliner vers la personne que nous favorisons“
Chapitre 4. Conseils pour le torse
En cas de stress, nous protégeons notre torse pour protéger nos organes vitaux. Par exemple, si tu vas dans un musée de l’Holocauste, tu remarqueras peut-être que le cerveau des visiteurs est incapable de gérer les expositions et qu’ils protègent leur torse (en croisant les bras par exemple). Il s’agit simplement du système limbique qui prend ses distances.
À l’inverse, lorsque nous sommes à l’aise ou heureux, il se peut que nous écartions nos bras de notre torse (par exemple, en embrassant un enfant pour lui faire un câlin). Voici quelques exemples :
- Bouclier : Lorsque les gens croisent leurs bras devant eux ou tiennent un coussin près de leur poitrine, c’est pour protéger les organes vitaux. Cela peut être plus subtil, comme le fait de boutonner sa veste. Les candidats à la présidence font généralement exprès de se mettre à l’abri en déboutonnant ou en enlevant leur veste pour avoir l’air de faire partie du peuple.
Les femmes ont tendance à se protéger davantage que les hommes, en croisant leurs bras sur leur ventre, sous les seins. Remarquez comment les jeunes étudiantes tiennent leur cahier près d’elles les premiers jours de cours pour protéger inconsciemment leur poitrine contre les menaces.
Les hommes se protègent généralement en jouant avec leur montre avec la main opposée, en fixant leur nœud de cravate trop longtemps ou en jouant avec leurs boutons de manchette.
- Salutation : S’incliner devant les autres est “un signe de soumission, de respect ou d’humilité”. Cela n’est pas seulement répandu chez les humains – les animaux non humains s’inclinent aussi pour montrer leur déférence envers le membre dominant.
Embellissement : Les gens embellissent leur torse avec les couleurs de leurs équipes sportives préférées pour “montrer notre pedigree ou notre allégeance”. Nos garde-robes et accessoires envoient toujours des signaux – sois conscient de ce fait et sois congruent quant aux signaux que tu veux transmettre.
- Soins de toilette : Les humains, les autres mammifères et les oiseaux se toilettent et se tiennent plus droits lorsqu’ils sont d’humeur positive. À l’inverse, les personnes déprimées peuvent se voûter davantage et les personnes malades peuvent être négligées et échevelées (un manque d’hygiène peut indiquer un état mental négatif).
- S’étendre : C’est un signe de domination de s’étaler – cela montre l’indifférence et le manque de respect.
- Déshabillage : Les hommes ont tendance à enlever les couches extérieures de vêtements avant de se battre.
- Respirer : De profondes inspirations donnent au corps l’oxygène nécessaire pour le combat ou la fuite.
- Hausser les épaules : Lorsque quelqu’un ne hausse qu’à moitié les épaules, cela signifie qu’il ne s’engage pas.
- Rentrer la tête : Quelqu’un qui s’enfonce plus bas dans ses épaules cache sa tête à cause de l’insécurité.
”Nos torses sont des panneaux publicitaires sur lesquels nous annonçons nos sentiments“
Chapitre 5. La connaissance à portée de main
- Joie : Les personnes heureuses balanceront leurs bras de façon joviale, en faisant des câlins et des signes de la main. Le comportement des bras défiant la gravité (lever les bras au-dessus de nos têtes) indique “la joie et l’excitation”.
- Défiance : Regarde comment les personnes de “haut rang” placent leurs bras : ils sont croisés derrière leur dos pour suggérer que les autres ne doivent pas s’approcher d’eux.
- Crainte : Lorsque nous avons peur, nos bras se retirent. Les mères croiseront leurs bras sur leur poitrine et se tiendront lorsque leur enfant joue près d’une zone dangereuse, pour se retenir d’intervenir. Les enfants maltraités figeront leurs bras lorsqu’ils sont près de leurs parents violents, pour éviter d’être vus (car le mouvement attire l’attention). Les voleurs à l’étalage balanceront moins leurs bras pour éviter d’être remarqués, mais cela les fait ressortir davantage.
- Dégoût : Lorsque les gens reçoivent un objet dégoûtant (par exemple des couches sales), ils le tiendront éloigné d’eux pour éviter d’être contaminés.
- Protection : Même si nos bras ne peuvent pas arrêter les balles ou les couteaux, nous les lèverons devant nous lorsqu’on nous tire dessus (ce qu’on appelle des “blessures défensives”) pour protéger nos torses. En outre, les personnes dans les aéroports qui ont des objets de valeur ou illégaux dans leur sac tiendront plus fermement le dit sac. Les personnes dans les aéroports vont aussi serrer les bras des autres pour protéger leur torse.
- Tristesse : Les personnes tristes baisseront leurs bras le long de leur corps.
- Territorialité : Des démonstrations territoriales peuvent se produire dans les salles de réunion lorsque les coudes et les bras dominent une grande partie de la table. Les gens peuvent aussi placer des cahiers autour d’eux pour revendiquer plus de territoire.
- Dominance : Placer ses mains sur les hanches, avec les coudes tendus (“position akimbo”) est un signe de dominance. Les militaires devraient s’adoucir un peu et éviter de faire cela en affaires, alors que les femmes pourraient être enclines à augmenter ce comportement pour gagner plus de respect de la part des hommes.
Un autre effet de dominance consiste à se pencher en arrière avec les doigts entrecroisés pour obtenir un “hooding effect” comme un cobra. Lorsque le patron entre dans la pièce, tu verras les gens qui sont assis de cette façon se redresser rapidement en signe de respect pour l’autorité.
- Courtoisie : Un homme qui place son bras autour de sa cavalière peut signaler qu’il est propriétaire pour repousser les prétendants potentiels.
- Adorations : Nous portons des montres pour signifier notre statut et notre richesse, et sommes fiers de nos cicatrices, tatouages et coudes rugueux pour signifier notre robustesse.
- Câlins : Les câlins sont très précieux pour établir des rapports et du confort. Cependant, il faut faire attention à la perception de ce rapprochement par l’autre partie (exemple: une avance sexuelle).
Chapitre 6. Prendre le dessus
Les orateurs persuasifs sont plus expressifs avec leurs mains. Lorsque les gens ne peuvent pas voir tes mains, ils te “considèrent avec suspicion”.
Le fait d’avoir tes mains bien en vue donne l’impression d’être amical et digne de confiance. Faire des gestes avec les paumes vers le haut est une technique que les avocats utilisent pour rassurer les jurés.
Lorsque l’on touche pour la première fois les mains d’une autre personne par une poignée de main, cela peut être un moment déterminant. Certaines personnes essaieront de serrer la main trop fort pour indiquer leur domination, alors que d’autres méthodes (par exemple le regard ou l’écartement) sont plus efficaces. Voici plusieurs indices spécifiques de la main à observer :
- Pointer du doigt et claquer des doigts est très offensant.
- Le fait de “toiletter” les autres (par exemple, essuyer la nourriture ou ramasser les peluches) sont des signes d’affection.
- Des mains rigides sur le côté peuvent suggérer une “expérience militaire antérieure”.
- Les mains tremblantes sont plus perceptibles lorsque la personne tient un stylo ou une cigarette. Cela peut indiquer un stress avec une série spécifique de questions, ou cela peut simplement être une excitation ou une nervosité générale (tu dois le mettre dans le contexte).
Si tu remarques que les mains tremblent uniquement lorsque tu mentionnes une personne spécifique, et que le comportement est différent de son comportement de base, cela peut être révélateur.
- Les doigts des deux mains entrelacés indiquent un manque de confiance, alors que le plissement des mains (seulement le bout des doigts qui se touchent) “pourrait bien être le signe le plus puissant d’une grande confiance”.
- Le pouce levé suggère une grande confiance, ce qui n’est pas toujours évident. Par exemple, remarque quand les mains de quelqu’un sont dans ses poches avec les pouces sortis.
- Les pouces vers le bas (ou cachés dans leurs poches) indiquent qu’ils ne sont pas sûrs. “Tu ne verras jamais un candidat à la présidence ou un dirigeant d’un pays avec les pouces dans les poches”.
- Les menteurs gardent leurs bras et leurs mains retenus.
- Lorsque les mains d’une personne cessent de bouger, cela suggère un changement dans son activité cérébrale et ses pensées, et il faut poursuivre cette ligne de conversation pour en déterminer la cause.
”Nous avons un besoin de survie d’évaluer rapidement les mains de l’autre“
Chapitre 8. Détecter la tromperie
La tromperie est “extrêmement difficile à détecter” et même les polygraphes ne sont précis que dans 60 à 80 % des cas. Tu dois faire attention à ne pas confondre stress et tromperie. Pourtant, en général, dire la vérité a tendance à mettre les gens plus à l’aise. Sois donc à l’affût des indices suggérant le confort par rapport à l’inconfort. Les menteurs doivent garder à l’esprit qu’ils te trompent, et peuvent donc être plus stressés.
Lorsque tu poses des questions à quelqu’un, assure-toi de rester neutre. Tu ne veux pas les stresser inutilement en t’asseyant trop près d’eux ou en les accusant. Tu veux plutôt remarquer le stress qu’ils génèrent d’eux-mêmes à cause de la tromperie. Si tu es calme et que tu ne portes pas de jugement, alors tout stress que tu remarques est plus probablement dû à leur propre lutte interne contre le mensonge.
Les menteurs auront tendance à éviter de te toucher. C’est particulièrement vrai pour les anciens agents infiltrés qui se sont retournés contre l’auteur. Les prédateurs et les personnes machiavéliques auront tendance à regarder plus que les autres pour essayer de te tromper.
Tu dois pouvoir regarder clairement la personne et accepter qu’elle adopte des comportements pacifiants au début (elle sera naturellement nerveuse au départ).
Une fois que tu les as amenés à se détendre et que tu as établi une base de référence de leur langage corporel, tu dois alors regarder s’ils se pacifient davantage. Veille à ne pas leur envoyer des questions à toute vitesse – laisse-les répondre à chaque question et creuser leur propre tombe avant de poser d’autres questions.
Si tu poses des questions directes et accusatrices, ils vont d’abord s’éloigner de toi, puis pacifier leur propre comportement. Cherche d’autres pacifiers lorsque tu continues à poser des questions. “Les pacifiers en disent tellement long”.
Observe tout. Même les agents du FBI expérimentés supposent que lorsque les gens parlent moins, ils mentent. C’est faux.
Ce sont les faits incongrus, et non la quantité de choses qu’ils disent, qui indiquent une tromperie. Cherche le synchronisme entre leurs émotions et leurs paroles.
Par exemple, les menteurs n’insisteront pas en parlant. Les menteurs ne frapperont pas bruyamment sur la table en déclarant qu’ils ne l’ont pas fait ! Ils diront tranquillement les mots, mais auront un langage corporel mièvre et peu sûr.
Comme toujours, recherche des groupes de comportements. Voici quelques exemples de comportements trompeurs à surveiller :
- Remuer les pieds
- Se frotter le front
- Ramasser des peluches
- Donner des réponses courtes
- Sourire trop longtemps
- Battre des paupières
- ou encore s’agripper à la chaise comme à un siège éjectable
De plus, si quelqu’un répond aux questions avec les paumes vers le haut, cela peut suggérer qu’il supplie désespérément de te convaincre de son innocence – une personne innocente devrait-elle te supplier de la croire ?
”L’absence de mouvement des bras et le manque d’emphase sont des signes de tromperie“